Как определить целевую аудиторию для IT‑бизнеса

Если вы только начинаете развивать свой бизнес в сфере IT, то, скорее всего, вы уже столкнулись с нехваткой времени на продвижение из-за сильной конкуренции. Подстраивать свой продукт под всех людей так же неразумно как пытаться понравиться всем. Что делать? Как можно быстрее определиться со своей целевой аудиторией и делать упор именно на ней. В этой статье мы расскажем несколько важных советов, которые помогут достичь этой цели, и покажем, как это работает на примере разработки сайтов, мобильных приложений и автоматизации бизнеса.

Что такое целевая аудитория и почему она важна?

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которые потенциально заинтересуются вашим товаром или услугой и в дальнейшем станут вашими клиентами. Уметь определять целевую аудиторию важно, потому что от этого зависит прибыль компании и количество клиентов. Особенно это критично для услуг по разработке программного обеспечения, где бюджет на продвижение ограничен, а цена ошибки высока.

В IT-сфере целевая аудитория может сильно различаться: это могут быть владельцы малого бизнеса, нуждающиеся в интернет-магазине, крупные предприятия, ищущие CRM-системы и автоматизацию бизнеса, или стартапы, которым нужна разработка мобильных приложений. Ошибка в выборе ЦА приведёт к тому, что вы будете тратить бюджет на неэффективные каналы и не получите заказов.

Шаг 1. Кто ваши клиенты?

Понаблюдайте и выясните, какая категория людей наиболее часто покупает ваши продукты. Какие интересы и характеристики их объединяют, какой средний показатель возраста? Ответы на эти вопросы помогут определить категорию людей, нуждающихся в вашем товаре или услуге.

Пример из практики RISI: при разработке интернет-магазина смазочных материалов мы выяснили, что основные покупатели — это менеджеры по закупкам промышленных предприятий в возрасте 35–50 лет. Это определило структуру сайта: акцент на технические характеристики, быстрый заказ, интеграцию с 1С для автоматизации учёта.

Шаг 2. С кем вы конкурируете?

Проанализируйте клиентов и их интересы у компаний, которые являются вашими конкурентами. В каких нишах развиваются конкуренты и на кого они больше всего нацелены? Если ваши конкуренты не нацелены на аудиторию какой-то ниши, то, возможно, там нет вашей целевой аудитории, и вкладываться в рекламу в этой нише лучше не стоит.

Совет: изучите отзывы на сайтах конкурентов, их кейсы и контент. Если вы видите, что конкуренты игнорируют, например, запросы на разработку CRM-систем для салонов красоты, а у вас есть экспертиза в этой нише — это ваша потенциальная ЦА.

Шаг 3. Проанализируйте сам продукт

С какой целью вы создавали этот продукт? Какие проблемы он поможет решить и в чем его преимущество? Ответив на эти вопросы, вы поймете, кто нуждается в вашем продукте.

Например, если вы предлагаете разработку сайтов под ключ, ваша ЦА — это предприниматели, которые не имеют технического отдела и хотят получить готовый работающий сайт с минимальным участием. Если вы специализируетесь на автоматизации логистики, ваша ЦА — это руководители складов и логистических компаний, которые хотят сократить издержки.

Шаг 4. Составление обобщённого образа клиента

Для создания общей картины, какой же ваш клиент, поможет ряд следующих вопросов:

• какой средний показатель возраста?
• какое примерно местоположение ваших клиентов?
• представители какого пола наиболее чаще выбирают вашу продукцию?
• какой уровень образования и доходов у ваших клиентов?
• какое у них семейное положение и род деятельности?

Ответы на эти вопросы помогут визуально нарисовать обобщённый образ человека, который готов стать вашим клиентом.

Практический пример: при разработке интернет-магазина детской одежды мы выяснили, что ЦА — это мамы в возрасте 28–40 лет с доходом выше среднего, живущие в крупных городах. Это определило дизайн (яркий, но не кричащий), удобство выбора по возрасту и размеру, а также каналы продвижения (Instagram, VK).

Шаг 5. Психологический анализ

Проанализировав основные характеристики, сделайте вывод о том, что же нужно вашим потенциальным клиентам. Это поможет вам понять, развитие в какой нише и социальных сетях принесёт вам наибольшее количество клиентов. Например, если ваша целевая аудитория – подростки, то лучше для продвижения выбрать площадку TikTok и ВКонтакте.

Для B2B-сегмента, например, при разработке корпоративных систем, каналами продвижения будут LinkedIn, профессиональные конференции и контекстная реклама в поисковиках.

Как применить эти знания в IT-бизнесе?

Понимание целевой аудитории помогает не только в маркетинге, но и в самом продукте. Если вы знаете, что ваши клиенты — это владельцы медицинских клиник, которым нужна разработка ПО для здравоохранения, вы сможете сделать акцент на безопасности данных, интеграции с МИС и отчётах для Росздравнадзора.

Если ваша ЦА — это риэлторские агентства, нуждающиеся в автоматизации бизнеса, вы добавите в CRM модули для работы с недвижимостью, расчёта комиссий и интеграции с сайтами объявлений.

В нашем опыте именно глубокое понимание ЦА позволило создать успешные проекты: интернет-магазин смазочных материалов, магазин детской одежды и CRM для риэлторского агентства.

Куда двигаться дальше?

Если вы хотите углубиться в тему, рекомендуем прочитать другие наши статьи:

• Как угадать, что хочет заказчик? Дизайн, чтобы угодить
• Что такое CRM-системы и для чего они нужны?
• Что такое прототипирование программного обеспечения и зачем оно вам нужно?

Определить свою целевую аудиторию сложно, но это стоит вашего времени и усилий. Так, вы можете сразу понять, кто является вашим потенциальным клиентом, где его можно найти, и что его интересует. Если после всех исследований над своим продуктом, вы поняли, что ваша целевая аудитория очень маленькая, то у вас появился хороший шанс пересмотреть цели вашего производства и избежать дальнейшего кризиса из-за отсутствия клиентов.

Мы каждый день выпускаем новые статьи, заглядывай к нам в канал и присоединяйся!

Обсудить ваш проект с экспертами RISI